电信联通激战iPhone4S：宣传互揭老底

蓝星

更新一代苹果手机，带来的就是新一轮的运营商之战”，这种说法，似乎毫不为过。最新的苹果产品iPhone4S的引进大战中，在联通版iPhone4S率先销售两个月后，3月9日电信版iPhone4S也将正式投入销售，这标志着联通和电信之间正式iPhone4S的合约机大战打响。两家运营商究竟会以怎样的非常手段来守住忠实用户？《每日经济新闻》选择了中国“果粉”最多的城市之一——上海。在这里，两家省级运营商上演了一出争夺果粉的“战上海”。

/现场/

互搏“预演”进入最后一周

中国电信本月9日将开售iPhone4S，由于较中国联通晚了两个月，其如何发挥自有优势早已成为各方关注的焦点。

中国电信VS中国联通，谁能主导中国的果粉大本营？《每日经济新闻》记者日前亲身探访了上海两家运营商最后一周的“预演”。

电信：指定渠道接受预订

据了解，3月2日起中国电信版iPhone4S正式接受网上预订。用户可以选择通过中国电信网上营业厅、“龙门店”等电信渠道选择购机合约计划，同时国美、苏宁等大型3C渠道也接受电信版iPhone4S的预订。而中国联通1月首发iPhone4S之时，叫停了各地分公司及其社会渠道商私下的iPhone4S预订或预售，销售权卡得更紧。

根据《每日经济新闻》记者从中国电信上海公司（以下简称上海电信）方面了解到的情况是上海徐汇和杨浦两区分别仅有3家和2家营业厅可以办理，浦东新区仅有8家营业厅承担预订。“一般要二级以上营业厅才能办理”，上海电信方面工作人员表示。

对于备货能否满足市场需求，上海电信有关人士向《每日经济新闻》记者表示，目前这方面工作正在有条不紊地推进，具体情况只能由集团方面统一对外回应。

《每日经济新闻》记者发现，电信版iPhone4S的预订目前似乎有限制条件——“新号码才能办理，老号码不能办理”、“接到电信方面办理通知三天内不办理，将把机器转让其他用户”。

按照电信方面的预约流程，在提供有效身份证件（最多每人预约两台）、选择预约手机信息及合约计划信息手续后，最终会生成预约号。记者尝试预约后得到了一份内含预约信息的《iPhone4S天翼合约计划预约单》，但该预约单提示，“受货源影响，可能存在手机到货延迟。”由此来看，用户能否按时拿到手机，还是未知数。

上海电信政通路营业厅的一位工作人员向记者透露，目前仓库中已经备全iPhone4S的手机，只是还没有到具体营业厅门店，门店的铺货数要看有多少预约来决定。“预约7天后把数据汇总交上去后，总部再直接给营业厅发货。”

联通：全门店办理业务

相比电信方面在预订阶段选择指定营业厅接受办理的做法，已经正式销售iPhone4S达两个月的联通，销售渠道已经扩展到了全门店及社会渠道。

根据此前一些媒体的报道，中国联通网上营业厅1月13日开卖首日销量达到1.3万部。作为国内运营商中与苹果合作最久的一家，中国联通自销售iPhone4S以来，始终对外表示“销售势头非常良好”。

然而，随着电信版iPhone4S的销售攻势“兵临城下”，中国联通方面也开始暗自做出应对——此前某地方公司已推出推荐用户入网送流量的促销手段。

但记者发现，在联通版iPhone4S销售中，缺货现象似乎有所抬头，由之而来的搭售配件等销售手法也在一些联通营业厅悄然出现。

记者在中国联通上海公司（以下简称上海联通）政通路营业厅方面了解到，目前该营业厅仍存有iPhone4S现货，但是只接受黑色16G的iPhone4S办理，如果要办理白色iPhone4S，则需购买店里的配件。该营业厅的一位销售人员告诉记者：“这是因为白色的机型到货就少，而预订又比较多。”

以供货较紧为由而搭售配件的现象，不止在联通的门店出现。

在记者走访的一些苹果授权店中，有部分销售人员明确向消费者告知，如果要以刷卡的方式购买iPhone4S，需额外支付100元手续费。“毕竟我们这样的授权店每台iPhone4S的利润很薄”，销售人员这样解释道。

谈及中国电信方面的挑战，另一位联通方面的工作人员则没直接回应，只是表示，目前在联通办理预订的消费者很多，16G卖得比较好。而在套餐方面，月付286元的两年期套餐和三年期零元购机的办理的最多，“属于是主推的套餐。”

/业务/

差异化套餐比拼：电信攻流量 联通攻短信

3月1日，中国电信iPhone4S合约计划细则正式对外公布，分别涵盖16GB、32GB、64GB三种不同版本iPhone4S，推出“存费送机”和“购机送费”两种合约销售模式，裸机销售暂未开始。

从两家运营商已公布的套餐来看，电信版两种合约模式入门门槛似乎均低于联通。以“存费送机”模式为例，联通16G套餐价格为5880元，而电信版套餐价格为5780元。套餐中0元购机政策也略有不同，同样为32GiPhone4S的2年期合约，电信版的月承诺消费为489元，而联通版的月承诺消费为586元。

如果选择第二种模式，在手机价格相同的情况下，选择电信的套餐最低为49元，低于联通版的66元。

然而，价格并不是两大运营商唯一的差距，两者的竞争还体现在套餐内容的差异上。

短信流量各有优势

对比联通版iPhone4S合约计划，不难发现电信的同类套餐主打的是流量牌，即同一档合约套餐中上网流量都超过联通，而联通的合约套餐则在赠送的短信数量方面领先电信，两者对于细分用户有着不同的吸引力。

以两大运营商400元左右这一档合约套餐为例，电信版套餐价为389元，联通套餐价为386元，联通的该套餐赠送的短信为380条，而电信版套餐短信数仅为180条。不过在上网流量方面，电信版该套餐每月2G的流量大大高出联通版每月1.6G的水平。二者明显是打出了区别竞争的战术。

对于区别竞争的战术，中国电信上海公司（以下简称上海电信）似乎并不否认，并强调了具有自身品牌特色、进一步支持流量服务的举措。“如果3G上网超过套餐所含流量，系统将自动升高至上一档流量包，以避免‘溢出套餐流量’给用户带来高额费用。”

上海电信工作人员向 《每日经济新闻》记者介绍，“内含WiFi时长”是电信版套餐最吸引果粉的地方，从合约计划来看，49元套餐中包含了30小时的国内WiFi时长。根据套餐价格不同，WiFi时长也不同，最多每月可免费使用120小时。

网络质量成重要因素

相比两家运营商在价格、流量和短信方面的区别化竞争，手机中国联盟秘书长王艳辉指出，两家运营商的合约机套餐价格咬得很紧，但价格因素要和套餐流量和网络质量结合起来考虑。“对于苹果手机用户来说，最重要的因素其实并非价格，而是网络质量。两家运营商同类套餐每月几块钱的差距根本不会对绝大多数苹果购买者造成决定性的影响，而带宽流量大小、网络稳定性等因素是决定用户选择的核心因素”，王艳辉表示。

在王艳辉看来，中国联通的网络布局在大城市建设得非常好，而在全国范围内，电信方面的稳定性和技术频段支持似乎更为出色。

工业和信息化部电信研究院通信政策研究所所长陈金桥表示，“两家运营商在iPhone4S上比拼的是后台服务、网络的接入性能等。运营商并不单是卖一款手机，这是一次全方位的竞争。”

王艳辉还指出：“此轮电信虽然迟于联通发布iPhone4S，但此次iPhone4S的表现很可能影响到下一款苹果终端的引进。目前看来，电信和联通的引进时间差距将缩小。”

公开资料显示，截至2012年1月底，中国联通的3G用户总数为4307万，中国电信为3870万。

/营销/

电信联通微博口水战 业绩重压下争抢新用户

随着3月9日电信版iPhone4S发售日的逼近，中国电信在广告营销、网络造势上也发动了铺天盖地的攻势。中国联通显然有所准备，双方在营销推广的各个层面展开交锋，甚至在微博上演“口水战”。

有电信从业人士向 《每日经济新闻》记者表示，中国电信、中国联通员工在产品性能上互相揭短反映了行业内不良的竞争生态，而这也是运营商业绩考核重压下的副产品。

两运营商短兵相接

多家投行预计中国电信今年可卖出300万部iPhone，带动ARPU（每户每月平均收入）增长一成，而电信联通争抢的恰是同一块 “中高端用户”的蛋糕。

在2月29至3月5日四个交易日里，中国联通A股股价下跌4.62%，同期大盘上涨0.68%；在香港主板，中国联通H股同期下跌2.01%，上周五跌1.58%。

“相较于联通版，电信版iPhone4S包含了更多上网流量；同时，电信还推出免费副卡办理，主副卡共享套餐，共享话费、上网时长及各项优惠；另外，联通版入门价为66元，而电信版最低只需要49元。”据报道，一位中国电信人士在接受媒体采访表示，预计电信首月将售出10万部iPhone4S。

事实上，双方的交锋正在变得火药味十足，双方甚至互揭老底，上演“口水战”。

中国电信先发起宣传攻势。这是一条被电信厦门、西安官方微博转载的热门微博：“选择电信天翼iPhone4S的N大理由：一样的苹果，电信3G网络覆盖广；一样的苹果，电信的3G速度快；一样的苹果，电信的WiFi热点更多，一样的苹果，电信的绿色环保；一样的苹果，电信的保密性能好；一样的苹果，电信赠送上网流量大；一样的苹果，电信赠送通话时长多。”一样的苹果却有高下之分，对比之意非常明显。

其后，联通发起了大规模宣传攻势，反击意味也更加明显。“联通版和电信版iPhone4S的区别：上网速度。联通4S的速率是电信4S的4.6倍；联通4S接打电话的时候可同时上网，而电信4S则无法同时进行；国际漫游。联通开通了246个国家550个运营商自动漫游，而电信是换了天翼国际卡才能国际漫游；全球80%以上的3G用户用的都是WCDMA网络。”这条微博被联通临汾、汕头、金华、济宁、阳江、清远、新疆、肇庆、湘潭、石家庄官方微博接力转载。

抢夺新用户市场

2012年1月，三大运营商中，联通当月新增的3G用户数最多，为305万户；中国移动次之，月新增3G用户273万户；中国电信略低，月新增3G用户241万户，三者之间相差并不明显。

根据工信部不同时期数据，通信业务平均资费近十余年来持续下降。在2005年，电信业务平均资费水平比2001年下降45%，其后2006年下降13.6%，2007年下降13.6%，2008年下降11.8%，2009年下降9.2%，2010年下降11.7%，2011年下降4.8%。在固有业务利润不断下压、手机渗透率逐渐升高、新增入网用户规模渐小的形势下，三大运营商之间的竞争日益白热化。

以广东通信市场为例，据相关咨询公司数据，整个广东地区2012年整体通信增量在80亿~90亿元间，而按照移动、电信、联通三大运营商的任务增量总和已经达到120亿元。

对此，道景咨询资深电信分析师马继华向《每日经济新闻》记者表示，由于业绩考核的重压，运营商争抢新用户的压力已经直接落到了每个省、每个分公司、甚至每一个基层员工的头上，调资费、跑路演、搞宣传，三大运营商都在使尽招数争抢用户。

/回顾/

果粉争夺“热身赛”：电信联通小米之战

在3月9日的果粉大战于上海滩正式打响前，2月底，有“国产苹果”之称的小米手机已然挑起了中国电信与中国联通的博弈预演。

在小米手机推出时，其1999元的终端售价配备了业内较高性能硬件，令小米这个名字在很短时间内被消费者认识。然而初次涉入手机生产、销售的小米公司此后就爆出多轮延迟发货消息。小米虽有着让用户“久等”的负面影响，但中国联通还是在去年12月20日，订购小米手机达百万台。

对此就有业内人士向 《每日经济新闻》记者表示，“小米此前相对较小的产量就遭遇多番困难，联通版的大买卖考验其供应链表现能否稳定，而这些问题在合作前期都很难预测全面”。但小米公司的内部人士向记者指出，对于小米手机的产能、供货能力一直都有质疑，期间也确实出过一些问题，“于总（于英涛中国联通销售部经理）竭力促成的合作对于小米手机的销量提升很大。”

中国联通给小米定制套餐所采用的销售模式也与联通版苹果iPhone套餐相似。根据中国联通的数据显示：联通版小米手机2年合约期零元购机最低套餐为186套餐。

同时，联通版小米合约价格偏高带来的销售乏力传言也屡见报端。无形营销机构首席顾问杨江涛就明确指出，小米的市场定位人群要求功能多但对价格又敏感。“线上销售火爆，但联通渠道销售不佳，大概与合约计划吸引力弱也有关系，而电信版定价会更低，效果可能就会好些。”

与苹果iPhone4S情况类似的是，电信版小米的发布也选择晚于联通版两个月左右的时间。不仅如此，电信定制的采购量也更为谨慎，首批采购仅15万台，而且电信版小米手机的定价则明显放低。据悉，小米手机电信版最初定价为2199元，后于2月16日价格下调至1999元。这使电信版的小米将低于同套餐联通版700元。

小米方面表示，半小时内电信版小米手机15万台销售一空的纪录证明了销售模式的成功。由此利好促使中国电信和小米之间的合作会否更进一步。小米方面的内部人士向记者表示，很有可能，今年上半年也许就会有类似的计划公布。对于双方目前正洽谈下一步扩大合作的消息，记者联系了中国电信相关部门，而截至记者发稿时为止，尚未取得回应。

前述业内人士分析道，“联通方面率先与小米方面合作，而且订货量超百万，这在很大程度上使得联通拥有的话语权，最终定价更高也意味其补贴额可以相对较低。补贴投入降低以平衡其订购量带来的风险。”“反之电信方面则更为谨慎，15万的采购额更像是先期的探路石。如今双方的合作取得了比较好的成果，未来加大合作的定量就在情理之中了”。

·他山之石

美国两大运营商的“苹果大战”

同样的最初独家代理，相似的分权其他运营商的模式，苹果与美国本土两大强势运营商AT&T及Verizon之间的合作关系前后曲折反复。

事实上，AT&T作为全球第一家销售苹果iPhone的通信运营商，自2007年就与苹果公司签署排他性协议，独家权使得最初想要购iPhone的美国消费者必须成为AT&T的合同用户。但据此前美国媒体的报道，苹果公司当时的掌门人乔布斯最初为iPhone选择的运营商并非AT&T，而是当时美国的第二大运营商VerizonWireless。

对于错失于苹果公司的合作机会，Verizon公司副总裁吉姆·杰拉斯(JimGerace)曾向外界透露，苹果在谈判中提出了令人难以接受的苛刻要求。乔布斯近乎倨傲的谈判条件让向来强势的运营商Verizon倍感冒犯，双方谈判最终一拍两散。而愿意忍受巨大让步条件的AT&T成功上位，夺下最初iPhone在美国的独家代理权。

事实证明，AT&T这一次赌对了。2009年第二季度，得益于苹果手机的疯狂热销，AT&T新增了约84万名iPhone用户，占其当季新增用户总数的六成。

而强势如苹果这样的明星公司，即使在与AT&T独家合作的三年半后，于2011年1月12日 苹果还是将iPhone的运营权分给了美国最大运营商Verizon。

同样的情况也正发生在中国运营商身上，首家引入iPhone的中国联通正遭到后来者中国电信的挑战，原本必须购买联通版iPhone的用户便有了其他的选择。

文/每日经济新闻

宿命

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